インタビューを行った2017年の防寒商戦は、それまでにはなかった一つの特徴があった。メーカーの優勝劣敗が、誰の目にも明らかなほどはっきりとしてきたのだ。もちろん、その年以前であっても、ブランドの認知レベルに起因する売れ行きの差があることは、ある程度は認識されていた。しかし、それは不人気に分類されてしまったメーカーの行く末が真剣に案じられるほどの深刻さは伴っていなかった。売れ行きの思わしくないウェアであっても、気温が下がれば売り上げはそれなりに上向いた。不人気というのは、他社と比較したときの相対的な尺度においてであり、ユーザーからの「積極的な」支持を獲得し損ねたブランドが絶対的に売れなくなるような危機感は、業界のどこを探しても見当たらなかったのだ。
  異変は木枯らしの吹き始めた頃に突然現れた。気温が低くなっても、まったく引き合いのこないブランドが続出したのだ。作業着は典型的なリピート商材であるから、多少時代遅れに見えるようなウェアでも、時期が来れば注文が入ってくるようになる。発売から年数が経っていればいるほど、その傾向が強くなる。長年の間に、ユニフォームに採用した顧客の数が積み上がっていくからだ。最新のウェアに見劣りがしたって、ユーザーはおいそれとは離れない。そうした言わばぬるま湯的な安定に頼り切っていたメーカーは、ただ唖然として事態の推移を見守った。もちろん、田中が在籍していたまいど屋も、そうしたマーケットの激変によって深い傷を負うことになった。例年と同じように大量に用意していたロングセラーの在庫が、そのシーズンはほとんど動かなかったのだ。それが後々、資金的な面で徐々にまいど屋を苦しめることになり、如いては田中の退社の遠因にもなろうとは、当時の田中には知る由もなかった。
  もしもまいど屋が、田中の進言に多少なりとも聞き耳を持っていたなら、それから3年後に訪れることになる経営危機を乗り越えるための十分な体力を残していたかもしれない。というのも、田中はシーズンイン直前の取材によって微かな予兆を感じ取り、販売年数ではなく、ものの良し悪しによる在庫政策に改めるよう、強く主張していたからだ。自分が好きになれない「売れ筋」商品の代わりに、田中はジーベックを強く推した。通年で使うレギュラータイプの作業着とは違い、短期間、それも屋外という限定された環境でしか使用されない防寒着は、ユーザーが新しい商品に切り替えるハードルが比較的低いといえる。インターネットによってブランドの実力差が少しずつ知れ渡ってきた今、良質なウェアに対するユーザーの欲求は、これまでの惰性的な継続を覆すほどに高まっている、と田中は読んだのだ。そしてそうしたマーケットの期待に応える切り札が、田中が取材してきたばかりのジーベックになるはずだった---今となってはむなしい仮定の話に過ぎないのだが、田中は現在も自分の考えは間違っていなかったはずだと信じている。あのときまいど屋が本当のプロとしての目でウェアを評価し、それに従って仕入れの配分を改めていたならば、恐らく、ジーベックの防寒コレクションは空前の売り上げを記録していただろう。だが、実際に需要期が来たときには、まいど屋にはジーベックの在庫がほとんど残っていなかった。例年と同じ量だけしか用意されなかったジーベック商品のストックは、まるでイナゴの大群に襲われた畑みたいになすすべもなく底をついた。それでもまいど屋は気づかなかった。ジーベックの在庫が切れてしまったのは、たまたま注文が重なったために起きた偶発的現象であると考え、その後も積極的なプロモーションや在庫の積み増しを行うことはしなかった。相も変わらず物流センターのピッキングフロアを占領しているのは、「計算できる」と信じられてきた従来の定番ウェアばかりだったのだ。
 
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  なぜ田中はジーベックの防寒コレクションにそれほどの確信を持てたのだろうか？田中はその判断の根拠を、社内の仲間に詳しく説明することはなかった。恐らく、それが失敗の原因だったのだろう。ただジーベックは素晴らしいと言ったところで、数字に基づいて動いているまいど屋では、聞く耳を持つものなど誰もいない。そんな判断もつかぬほど経験が浅いわけではなかったのだが、田中はどうしてもそうする気になれなかった。それはジーベックの魅力が、言葉で説明できない、ソウルに訴えかけてくる何かだったからだ。そしてそうした何かこそが、ユーザーの心に響く何者かの本質であると理解していたからだ。取材に対応した村田課長は、「ワークシーンで確実に役立つウェアを作っている」ことを何度も強調していた。そして、こうしたインタビューの場ではあまり聞き慣れない、メーカーの「誠意」という言葉を繰り返し説いていた。
  その場で紹介した新商品の詳細を、村田課長はまるでわが子の入学式に付き添ってきた親のような目で語った。特に田中の印象に残っているのは、ライダーススタイルの防寒『342』だ。
  「パイピング使いなど、ハーレーダビッドソンのジャケットのようなイメージでデザインし、北海道などの寒冷地でも着用いただけるよう、しっかりした作りにしています」
  彼が使った「しっかりした」という言葉には、曖昧さのない確実な根拠があった。防風性、撥水性、保温性など防寒に求められる本質的な機能において優れている、という説明は、作業服通を自認する田中を納得させるだけの説得力を持っていた。「表地は、細い繊維を高密度で織り上げたタフタ。目がギュッと詰まっているので、ポリエルテルだけどナイロンみたいにしなやかで、手触りにぬめり感があります。そして、この生地に強力な超撥水加工を施して、風だけでなく、雪や雨にも強くしているんです」。
  超がつく撥水加工とはどんなものか。村田課長は、コップの水をウェアに落とすデモンストレーションをした。コロンと玉になった水が生地の上を生き物のように転がっていく。
  「洗濯耐久性にも優れています。ワーキングでは撥水加工を謳っていても初期撥水で終わることが多く、何回か洗濯をすると水が浸みるようになります。よくあるでしょ、“撥水性は永久的に続くものではありません”という小さな但し書き。でも、この商品は違う」。
  撥水性能は5段階の等級（最高等級は5級）で表される、と村田課長は解説した。「一般的な撥水加工は、洗濯10回で2級くらいに落ちて水が浸み込みます。しかし、この『342』の超撥水加工は50回洗濯しても撥水性能は5～4級と、トップクラスの性能を維持するんです」。
  では、肝心の保温性については？田中の問いに、村田課長は「間違いありません」と即答する。「保温性は中綿のグレードに拠るところが大きいんですよ。コストがかかりますが、そこをケチったらいい商品は出来ません。中綿って、最初は厚みがあってもすぐにヘタレてペチャンコになるものが多いですよね。この中綿は、柔らかくて反発性、嵩高性（厚み）があるのでヘタレにくく、空気の層が保たれて暖かい。あとは、中綿を包むウェアの生地自体にも気を使います。ワタ自体が柔らかいので、生地もしなやかなものにしないとワタの良さが生かされないんです」。
  着脱式の大型フードはヘルメットにも対応。裾はゴムなしで、風が入ってこないように細めにしている。両胸のファスナーポケットは、どちらも長財布が入るほど深い。「当社は北海道に13の直営店を持っているので、寒冷地の事情はよくわかっています。北海道ではこれくらい作り込んだものでないとダメなんです」。
 
  インタビューで村田課長が特に熱心に語った防寒ウェアがもう一つある。インタビューの直前に発売されたばかりの綿100%の防寒ベスト『213』だ。中綿のボリュームがあって暖かく、評判が非常にいいのだ、と村田課長は身を乗り出すようにして田中に言った。「まいど屋さんも多めに在庫をされた方がいいですよ。親ばかみたいで恥ずかしいのですが、これは本当に素晴らしい」。
  「会社に帰ったら、何とか仕入れに掛け合ってみます」
  そうですか、と村田課長は残念そうに言った。「時間を置くと、売り切れそうなんです。確実にヒットしそうなんですがね。それはそうと、このウェアはショップさんから綿100%の防寒ベストが欲しいという要望があって商品化したんです。中綿のボリューム感にこだわった商品で、綿100%でこの中綿、この作りで店頭価格2,900円前後というのは、ちょっとない」。
  綿で中綿がしっかりしているのでハード感があるが、デザインは至ってシンプル。「Moncler（モンクレール）のベストみたいに、普段でも着られるようなデザインにしたかったんです。今の防寒ベストは、エンボス加工のツヤッとした柄物とか迷彩とか、やんちゃ系が多いので」。
  表地は綿100%ミニヘリンボーン。袖ぐりはシャーリング仕様でフィット感がよく、風が入りにくくて動きやすい。内衿はリブ編み。ポケットの内側はトリコットでハンドウォーマー機能も備えている。また、表にドットボタンやファスナーが出ない傷つけ防止仕様で、内ポケットや着脱式フードも付いている。
  「評判がいいのは、パッと見たときのお客さんの値踏みと実価格にギャップがあるからじゃないかな。3,900円に見えるのに2,900円だったら、こりゃ、いいねってなる。作業服は消耗品なので価格に対してシビアです。ショップさんもユーザーさんも思った価格より高いと買わない。価格以上の価値があるという納得感が大事なんです」
 
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  ＜高額だから売れないのではない。商品の価値がそれ以上であれば、ユーザーは喜んで買ってくれる。そうした単純なことを知らない店が多すぎるんです。安物ばかりを並べて、さあウチは安いですよって声を張り上げたって、モノのわかるひとにはそっぽを向かれます。価格帯にメリハリをつけ、その上で、対価以上のバリューを提供すれば、多くのひとに喜んでもらえるはずなんです。そしてそうした商品を探し出す目利き力が、ショップにとって一番大切なのではないでしょうか＞---村田課長が田中に対し、そのインタビューでそこまで言ったかどうかは定かではない。商品企画の人間が、仮にも販売のプロに対してそうしたアドヴァイスをすることは、通常ではありえないのだから、そんなあからさまな言い方はしなかったと考える方が自然であろう。村田課長が本当に言ったのか、田中が後から課長の言葉をくみ取ってそう解釈したのか、実のところ、田中も確かなことは覚えていない。だが、その声は過去3年の間、田中の頭の中で繰り返し再生され、今では田中自身の信念のようにもなっていた。田中が村田課長の「言葉」を素直に受け入れたのはなぜか。それは、村田課長の言葉が、田中のソウルに訴えかけてくる何かだったからだろう。そしてそうした何かこそが、ユーザーの心に響く何者かの本質なのだと直感したからだろう。
  田中は星空を見上げながら、今なおあの日の村田課長の話を思い出している。明日のために新調した軽防寒ブルゾン『142』も、そのインタビュー当時の新商品だった。正式な話を聞き終えた後、何かが田中の意識を捉え、番外編として特に説明を求めたウェアだ。田中の突然の申し出に、村田課長は快く応じてくれた。
  「軽防寒といっても、防風、撥水、保温といった基本性能はかなり高そうですね」
  「そうなんですよ」。村田課長は嬉しそうに言った。「実は私もこの商品について話したかったんです。今日のテーマは本格的な重防寒についてだったので、意識的に外していたんですが。でも、おっしゃる通り、実力は重防寒並みですよ。表地は『342』と同じ高密度ポリエステルタフタの超撥水加工。裏はトリコット起毛。背中に蓄熱保温素材を入れているので中綿がなくても暖かいんです」。
  街で着てもオシャレな垢抜けたデザインで、サンドベージュ、クロ、アーミーグリーンとカラーもシック。胸にはワンアクセントのファスナーポケット、内ポケットや衿内フードも付いている。
  「やっぱり、単にカッコいいだけでなく、ちゃんと機能を謳える物を作らないといけませんね。商品のサイクルが早くなってきているので、スポーツジャケットをワーキングに持ってくるなどの単純なことだけじゃなく、どんどん新しい物をやっていかないと。最近はそういったことを強く感じています」。
  田中は明日からの年末商戦の目玉の一つとして、この軽防寒ブルゾンを強く推すことを決めていた。売り場の一番目立つ場所は確保してある。店の責任者も愛用するウェアなら、お客さんに対する説得力はいつも以上に高まるはずだ。田中は村田課長の言葉を何度も思い返す。そして課長が自分に対してしたように、明日は来店する客の心に強く響く話をしたいと思っている。